כמעט כל מכירה עוברת דרך התנגדות מצד הרוכש.
שמעתי פעם מורה די אדוקה למכירות שאמרה:
"אם אוזניך שומעות את צמד המילים "יקר לי" מצד הלקוח שלך, עליך להתכונן לארוז את המוצר. יש לך מכירה !"

אז איך זה קורה בפועל ?
איך ממצב של התנגדות ותחושה של קיר חוסם מולך
מגיעים למצב של מכירה ?
איך פותחים קירות מתנגדים ?

אז בואו נציץ על הדוגמא הבאה
שירלי היא מפיקת אירועים
והנה 2 סיטואציות פופולאריות
שכל בעל עסק מכיר פוגש וצריך לטפל

מי לא מכיר את זה:

לקוח:    "יש מפיקה שאני מכיר והמחיר שלה נמוך בחצי משלך."

שירלי:    שמחה שאתה משתף אותי
אני מבינה שזה יקר לך
אשמח לפרט בפניך מה אני מעניקה.
(וכאן שירלי לא עוצרת להיעלב, אלא מפרטת את כל מה שהמחיר שלה כולל, סעיף סעיף, יד ביד באדיבות ובחביבות. בלי לחץ ובאמונה גדולה שמה שהיא מציעה הוא מצוין ושהיא יודעת את העבודה מעולה).

לקוח:    "זה נשמע מצוין, אך זה יקר לי."

שירלי:    תודה רבה. המחיר הזה נבנה על בסיס כל הנדרש להפקת אירוע מקצועי.
בוא נעבור שוב על כל מה שתקבל.
וכאן שירלי חוזרת שוב על כל מה שכוללת ההצעה שלה (כן כן! סעיף סעיף, יד ביד, עד שהיא שומעת הנהון של קליטת המסר).

השלב הבא יהיה 'כדור אצל הלקוח'
מזמינה אותך להקשיב מה קורה כעת
ייתכן והלקוח שלך זקוק לזמן מחשבה
ממליצה לך לקבוע איתו מתי תדברו שוב (יום ושעה מדויקת)
ייתכן והוא מוכן לקבל החלטה כעת
וזה הרגע שלך להיות האדם שהוא בוחר בו לבצע את המלאכה.

"יקר לי"!

הכי קל זה פשוט להתקשר. מכאן אפילו השמיים הם לא הגבול. כאן יוצרים קשר